Hace 88 años, atún Dolores llegó a México para quedarse. Aunque la marca fue fundada por hispanos en Estados Unidos en 1918, logró conquistar a los consumidores mexicanos y posicionarse como líder en el mercado nacional. No existen registros de quiénes fueron los creadores, lo único que se sabe es que era propiedad del gobierno mexicano cuando entró a nuestro país. En 1991, esta firma que inició vendiendo sardina enlatada, fue adquirida por Grupo Pinsa, la empacadora de atún más grande de México en la actualidad, después de que el gobierno lanzó tres licitaciones para cederla a una empresa privada. En ese momento, Grupo Pinsa ya era procesador de atún envasado de otras marcas, pero decidió sumar atún Dolores a su catálogo para llevarla al siguiente nivel. Y lo logró. Pues a partir de ese momento, la categoría de atún empezó a tener un momento de esplendor que la posicionó como la más grande de los alimentos procesados, superando a la sardina enlatada que en ese entonces era el producto más vendido en nuestro país. Así lo señala Alfonso Vázquez, director general de Grupo Pinsa. La empacadora también empezó a crecer progresivamente junto con la categoría de atún, sobre todo en los últimos 20 años, a tal grado que hoy, Grupo Pinsa tiene el 55% de participación en el mercado mexicano con tres marcas: El Dorado, Mazatún, y atún Dolores que es el más vendido acaparando el 40% del mercado. “Esta marca nos dio la posibilidad de expandir la compañía a nivel nacional”, señala Vázquez. Actualmente se producen 2.8 millones de latas de este producto diariamente, de las cuales, el 60% se distribuye en tiendas de autoservicio y tiendas de conveniencia, y el otro 40% en pequeños negocios como las tienditas de la esquina. Del total de producción de atún enlatado, sólo el 3.4% se exporta a Estados Unidos y Canadá, mientras que de los productos congelados es hasta el 70% de las 8,000 toneladas que generan al día. LA PESCA DEL ÉXITO Pero, ¿cómo ha logrado la marca permanecer un siglo en el mercado? Te compartimos las tres claves con las que atún Dolores se abrió paso en la industria y conquistó al público mexicano. 1. Compite con calidad No hay mejor forma de ganarse a los clientes que ofrecer productos de calidad, dice Vázquez. La estrategia es no defraudar las expectativas del consumidor ofreciéndole alimentos sanos y empaquetando bajo estrictas normas de calidad en las dos plantas que tienen en Mazatlán, Sinaloa; y una en Guaymas, Sonora. De hecho, tienen prácticas sustentables en la pesca que realizan en sus propios barcos durante 45 a 65 días, en un área que va desde San Francisco en Estados Unidos hasta Perú y Hawái. 2. Renueva los productos Otra de las claves ha sido innovar constantemente. En el catálogo hay diferentes productos con varias presentaciones y preparaciones como atún con ensalada, mayonesa, arroz, pasta, salsa, tres chiles, con elote o chile tajín. Además, la marca lanzó una línea de congelados como medallones para hamburguesas, carnitas o cubos para ceviche, todo elaborados con atún. La recomendación de Vázquez es diversificarse para atender nuevos segmentos de mercado, como aquellas personas que buscan productos sanos y más nutritivos. 3. Haz que todos te vean La apuesta para promocionarse y sumar clientes ha estado enfocada principalmente en los medios de comunicación masiva, transmitiendo spots en radio y televisión, aunque Vázquez sugiere aprovechar los recursos digitales como las redes sociales para llegar a más consumidores. PRUEBA SUPERADA Conseguir estos resultados no ha sido una tarea fácil de lograr. El reto más grande, dice Vázquez, siempre ha sido mantenerse un paso adelante de los demás competidores que incluso han llegado a replicar sus estrategias, lanzando productos o publicidad similar a la de su marca. “Lo más difícil no es llegar a la cima, sino mantenerse en ella”, dice. Revela que han tenido expectativas muy grandes con varios productos que no funcionaron en el mercado, como una versión de atún en agua baja en sodio. “Pensamos que el consumidor estaba ávido de comprarlo, y no fue así”. Pero asegura que lo importante es saber reaccionar a tiempo cuando fracasas, un riesgo que siempre está latente sobre todo cuando se trata de innovar. A pesar de las dificultades y de ser una marca longeva, atún Dolores sigue de pie y está dispuesta a seguir dando batalla, pues estima consolidar los productos que actualmente tiene a la venta y seguir innovando para pescar el mayor mercado posible. Estamos buscando a empresas mexicanas y extranjeras que operen modelos de franquicia en el país, o bien, que los lanzarán en 2019. ¡Puedes entrar gratis o de manera destacada! -- ENTREPRENEUR