Si bien la venta pura es el punto focal de muchas organizaciones, la fuerza de ventas de hoy existe para resolver las necesidades de los clientes, en lugar de simplemente vender. Es por eso que los vendedores responsables de las cuentas clave, no solo deben tener un buen conocimiento específico de la industria, sino que también deben ser capaces de capturar y analizar los datos, para que puedan proporcionar de manera efectiva información vital para el éxito de la misión de la organización. Los gerentes deberán definir objetivos específicos de la fuerza de ventas para ayudar a la organización a cumplir con su misión. Considere una organización con el objetivo estratégico de mejorar la satisfacción y lealtad del cliente. Alcanzar este objetivo requiere no solo la recopilación y evaluación continua de datos, sino también vincular las medidas basadas en la satisfacción, el rendimiento de ventas y la compensación. Para maximizar el impacto en el comportamiento de una fuerza de ventas, la vinculación entre los objetivos estratégicos y los objetivos de ventas debe ser clara. Por ejemplo, si la empresa está ampliando su alcance geográfico, los vendedores necesitarían un plan para atraer nuevos clientes. Si el objetivo estratégico es profundizar la penetración en el mercado, la fuerza de ventas debe centrarse en obtener más negocios de los clientes existentes. Además, los objetivos de ventas deben cuantificarse para un objetivo específico. Por ejemplo, aumentar los pedidos nuevos en un porcentaje dado o realizar negocios repetidos en un volumen específico de envíos.