Para lograr el éxito en ventas debemos realizar tres tipos fundamentales de inversión -sembrar antes de cosechar-. La primera inversión es de dinero. Consiste en adquirir libros, revistas, cursos, etc. y asistir a programas, seminarios, conferencias, etc. Una buena recomendación es invertir al menos 5% de nuestras ganancias totales en nuestra capacitación. Benjamin Franklin llegó a expresar: “Vacía tus bolsillos en tu mente, que más tarde tu mente llenará tus bolsillos”. Si el agricultor siembra únicamente un puñado de semillas en la primavera, no puede esperar una cosecha abundante en el otoño. De la misma manera, si una persona ha participado en una cantidad mínima de actividades en el pasado, no debe esperar resultados significativos en el presente. En este punto muchas personas se frenan, con expresiones como “si la empresa no me paga el curso, entonces no lo tomo”. Debemos estar dispuestos a invertir, a pagar el precio de nuestra preparación y desarrollo. Esto debe ser como el tener una cuenta bancaria: primero debemos hacer depósitos para posteriormente tener la capacidad de hacer retiros. La segunda inversión es de tiempo. Debemos tomarnos el tiempo necesario para estudiar y prepararnos, respetando la profesión de las ventas. Si lo hacemos nuestros ingresos deben aumentar. La lectura es una excelente inversión, porque si a una persona le toma cinco años de su vida el escribir un libro que podemos leer en unos cuantos días, esto representa una gran ventaja; pero solamente si leemos el libro y lo aplicamos. Media hora de lectura diaria, representa leer más de 12 libros al año, una experiencia acumulada mayor que una vida. La tercera inversión es de fe. Cuando un vendedor profesional expresa ¿qué puedo aprender en ventas, si he dedicado 30 años de mi vida a ello? No se le puede enseñar absolutamente nada, porque con esa actitud lo más seguro es que esté bloqueando todos los conceptos, ideas, técnicas y prácticas que le pueden ayudar a incrementar su efectividad. Un  gran vendedor profesional es un estudiante permanente, alguien que no deja de aprender e invertir para transformar su vida entera. Actualmente, se cuenta con el modelo de “Ventas Centradas en el Cliente” –VCC–, tal como lo describe Michael Bosworth; en el que el vendedor ha construido relaciones y generado confianza en él; así cuando el prospecto se le acerca, el vendedor identifica sus necesidades, le proporciona información, da tiempo para aprender y ayuda al cliente a superar sus miedos con un enfoque de de la “venta activa”, donde se presentan los productos o servicios que satisfacen sus necesidades y resuelven sus problemas hasta llegar a un cierre positivo. El vendedor moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece. “Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades,  características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, profesionales, sociales, etc.” Los ingresos, pilar principal donde descansa la rentabilidad de una empresa, se generan fundamentalmente por las ventas y aumentar su efectividad y sus resultados tiene que acoplarse en la sinergia empresarial con los objetivos a largo y a corto plazo de la entidad. El Marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en práctica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

*Profesor, periodista, consultor y conferencista. Tecnológico de Monterrey, Campus San Luis Potosí, [email protected]